Dalla consulenza finanziaria alla tutela patrimoniale: il valore delle competenze.


Il ruolo del consulente sta cambiando radicalmente, l'attività di asset allocation assume importanza via via minore nei rapporti con i clienti e sarà sempre più necessario sviluppare nuove e più approfondite competenze

La costruzione di portafogli di investimento sarà solo una delle competenze richieste ad un consulente patrimoniale che dovrà possedere competenze specifiche anche in altri campi come per esempio il fisco, il diritto societario, la pianificazione successoria, la consulenza immobiliare, gli investimenti alternativi, il budgeting , la analisi dei flussi, l'analisi dell'indebitamento, la tutela personale e familiare. 

Competenze che, a ragione, trasformano il consulente finanziario in un pianificatore economico patrimoniale in grado così di assistere il cliente, in relazione all'intero patrimonio, lungo tutto il suo ciclo di vita ed oltre, ponendosi nei suoi confronti come unico interlocutore di fiducia. Logicamente tali competenze assumono un valore diverso se certificate.

Questa diversa attività presuppone anche un diverso approccio: un consulente patrimoniale, nei primi incontri, non parlerà quasi mai di prodotti ma cercherà di far capire al cliente quanto sia fondamentale conoscere la propria situazione familiare, le proprie abitudini di spesa, quelle di risparmio, il valore del capitale umano, quello dei diversi asset, le proprie esigenze ed i desideri futuri.

 Gestire la propria ricchezza lungo tutto il proprio ciclo di vita è sempre più importante e complicato, per questo motivo necessitiamo del supporto di un professionista che ci aiuti non solo a non perdere di vista i reali obiettivi di vita ma soprattutto a non farci ingannare dall'emotività : troppo spesso le decisioni prese di pancia hanno fatto danni e causato perdite non più recuperate.  Non basta più sapere come funzionino i mercati e come si costruisca un portafoglio efficiente, attività per le quali esistono strumenti probabilmente più efficaci.

 Ma voi affidereste i vostri sogni alle fredde decisioni di un roboadvisor? Nessun robot, a mio avviso, può sostituire il rapporto umano instaurato con un consulente in grado di guidarci e ci supportarci nell' individuare obiettivi di vita ed esigenze di consumo a lunghissimo periodo,che abbia la capacità di farci capire come il nostro tenore di vita si potrà modificare nel corso del tempo e ci supporti nelle decisioni di investimento in grado di mantenerlo inalterato.

La differenza tra un consulente finanziario ed un consulente patrimoniale risiede, quindi, nella capacità di capire le nostre esigenze economico finanziare sia attuali che prospettiche e, in base a queste, costruire più portafogli di investimento destinati a soddisfarle. 

Consulente patrimoniale è colui che ti chiede quali siano le tue abitudini di spesa, di elencare le entrate e le voci di uscita, che ti chiede di eventuali finanziamenti in essere e della capacità di sopportarne la rata, che ti aiuta a comprendere se ci siano eventi da assicurare, che ti parla del tuo futuro e di quello dei tuoi cari per aiutarti a capire se i progetti che hai in mente siano solamente dei sogni o possano effettivamente realizzarsi, che ti aiuta a costruirli e ne segue costantemente l'evoluzione. Un consulente patrimoniale, inoltre, si interessa del futuro dei tuoi affetti anche dopo di te, aiutandoti a pianificare la loro successione nei tuoi beni.

Volendo utilizzare una similitudine è come partire dal volo a vista, tipico di una attività fai da te, passare per l'utilizzo di bussola e strumentazione di bordo, tipica della attività basata sulla asset allocation e quindi sulla consulenza finanziaria, e arrivare poi al supporto dell'addetto alla torre di controllo (il consulente patrimoniale) che, quando anche fosse buio e la strumentazione di bordo non funzionasse, sarà comunque in grado di guidarci fino all'atterraggio.

E voi, a chi vi state affidando?

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